Gelişen teknolojiyle birlikte turizm dünyasında da satış ve pazarlama tekniklerinin önemi ve sunumu giderek önem kazanmaktadır. Bu konu bir yerde ‘ ikna etme sanatı ve bilimi’ olarak tanımlanmaktadır. Görünen o ki, turizm yöneticileri, başarılı olmaları için bu sahada geliştirici ve profesyonel insan kaynaklarına çok daha önem verecekler. Çünkü turizmciler, hedef seçtikleri kitleleri kendi lehlerine çekmede ne denli başarılı olurlar ise, o ölçüde büyüme ve başarıyı yakalamış olacaklardır.

Ancak sektörün insan ilişkilerine dayalı özelliğinden ötürü, satış ve pazarlama tekniklerinde başarı sağlamak büyük yetenek ve bilgi gerektirmektedir. ‘Eskimo’ya buzdolabı satmak’ kadar zor bir iştir, satma işi.
İşte bu özelliğinden dolayıdır ki, turizm sektöründe görev alanların bu sahada yeterli bilgi ve donanıma sahip olmaları gerekmektedir. Çünkü hedef seçilenlerin ilgisini çekebilme stratejisi bilimsel olarak yürütme zorunluluğu bulunmaktadır.

Bunun tek yolu ise, nitelikli insan yetiştirmek ve hizmette insan kalitesini yükseltmektir. Yapılması gereken insan kaynakları departmanı olarak işe almada doğru kişiyi seçmek, eğitmek, satış pazarlamada görevlendirmektir. Bu yöntem başarıya giden yolun temel taşı olarak algılanmalıdır.

Böyle bir anlayışla, satış ve pazarlama teknikleri ile rakiplerinizi aşmanın ve beklentilerinizi elde etmenin yolu açılır.
Aslında turizmde çalışanların her biri birer satıcıdır. Kimi oda satar, kimi yiyecek ve içecek satar, kimi de bilet satar ve hepsinin ortak özelliği ise birer hizmet satıcısı olmalarıdır.

Bu nedenle görkemli ve pahalı tesisleri kurmanın yanı sıra, nitelikli ve profesyonel insanların yetişmesine önem vermek ve onların eğitimi için yapılacak yatırımlara öncelik tanımak gerekmektedir. Bu gerçek, göz önünde bulundurulmaz ise, gün gelir sermayenizi yitirir ve tesisinizi bir başkasına devretmek zorunda kalırsınız.

‘Konuk Memnuniyeti’
Bu bakımdan turizm işletmelerinde çalışanların, görevlerini doğru uygulamak ve başarılı olabilmeleri için; ufku dar değil açık, tüketici değil yaratıcı, durağan değil yenilikçi ve kendi işinde uzman kişiler olmaları gerekmektedir. Ancak bu yapıdaki elemanlarla hizmetin kalitesi yükseltilebilir ve satıştaki başarıyla ‘konuk memnuniyeti sağlanabilir. Çünkü onlar konuklarına sunacakları hizmetlerini ve satışlarını saygı ve sevgi içinde yapacaklarından coşku ve istek yaratacaklardır. Satış, bir insan işi ve becerisidir. Yeter ki siz işletme olarak bu tür tavır, tutum ve davranış biçiminde olacak insan tipini yetiştirebilesiniz.

‘’ürün satmayın! Önce kendinizi satın!’’ diye bir deyim vardır. Bilindiği gibi çoğu iş, ürün değil, yanlış tutum ve davranış nedeniyle kaybedilir. Çünkü konuklar kendilerine güler yüzlü bir yaklaşım, mesleğine uygun doğal ve samimi profesyonel bir görünümü satın alırlar. Oda değil, yemek değil, içecek ve bilet değil elbette!

KİŞİSEL BAKIM,
Turizmde hizmet üreten satış elemanları kişisel hijyenlerine, bakımlarına ve giysilerine de mutlak önem vermeli ve özen göstermelidir. ‘’Giysi ve üniforma insanın kendisi değildir, ama onun görünen kısmının %90’ını yapar’’ denir.
Turizm Sektöründe konuklar üzerinde olumlu bir izlenim yaratan ve hizmetin kalitesini yükselten, iyi bir kişisel hizmettir. Hizmetin maddi yönünde bazı aksamalar olsa bile olumlu bir ilgi, güler yüzlü ve hizmete şevkli olmak durumu kotaracaktır. Çünkü konuk, her şey eksiksiz ve mükemmel gitmese de kendisiyle gayet iyi ilgilenildiğini düşünecektir. İnsanlar ne sunduğunuza değil, nasıl ilgilendiğinize bakıyorlar.

Hizmet sektöründe olumlu bir izlenim ve her şey ilk yaklaşıma bağlıdır. Bir konuğun kazanılma biçiminin kapıda karşılanışına bağlı olduğu unutulmamalıdır. Ya kazanılır ya da kaybedilir. Olumlu bir duyguyla otelinize giren konuğunuzu pozitif döndürmek kolay bir şey değildir. Hele gelen insan ilk konuğunuz ise işiniz daha da zordur.

Otelinize gelmiş ‘’yeni konukların, en iyi yeni iş kaynaklarınız’’ olduğunu asla göz ardı edemezsiniz.

Hizmet sektöründe satıcı konumunda olan elemanların ortak özellikleri aşağıdaki şekilde sıralanabilir.

•    Sürekli coşkulu, istekli ve şevkli bir duruşları olmalı,
•    Rahat diyalog ve ilişki kurabilmeli,
•    Pozitif, pratik, esnek ve yaratıcı bir yapısı bulunmalı,
•    Hizmetinde bulunduğu konuğuna, kendisinin içten bir dostu olduğuna inandırabilmeli,
•    Konuğunun hobisini öğrenebilmeli,
•    Satış stratejisini uygulayabilen,
•    Empati kurmada başarılı olup duygularını kontrol edebilmeli,
•    Rakibini iyi tanımalı,
•    Başka birinden bir şey öğrenebileceğini kabul edebilmeli,
•    Telefon görüşmesinde şevk, istek ve ilgi uyandırabilmeli,
•    Başkalarının üzerinde olumlu izlenim bırakabilmelidir.

Bu özelliklere sahip çalışanların işletmelerindeki satışları arttırma çabaları başarıya ulaşır. Doğrusunu söylemek gerekirse, bir insan olayı olan turizm sektöründe hizmetin tanımını yapmak pek de kolay değildir. Çünkü hizmet elle tutulmayan, tartışılmayan ve elle ölçülmeyeni Öğreğin, hizmeti satabilirsiniz ama başka birine götürmesi ya da göstermesi için bir örneğini konuğunuza veremezsiniz.

Çünkü hizmetin sunumunu ve satışınızı yaparken konuğun elinde somut hiçbir şey olmayabilir. Bu bakımdan hizmet, hizmeti alan kişinin, bu hizmeti veren, ürününü satan ve pazarlayanlarla beraberken (olumlu ya da olumsuz) ne hissettiğidir.

Aslında, işletmenizdeki konuklarınıza satılacakların satışını yapabilmenin tek yolu vardır. Onlara güven vermek ve istemesini sağlamaktır. Dr. Kerry Johnson’un deyimiyle ‘’insan ilişkilerindeki bilginiz ve beceriniz, ürün bilginiz düzeyine ulaştığında bilin ki iyi satıcısınız’’.