Benzersiz Satış Teklifleri

Ceren Ersöz 31/12/2019 23:40

Size hiç reddedemeyeceğiniz bir teklif yapan oldu mu? Ya da onca satış teklifi arasından gözünüze çarpan tek bir tanesi? Bir sürü seçeneğiniz varken siz “Evet, bunu istiyorum, bunu almalıyım, alacağım…” dediğiniz bir satış teklifiyle karşılaştınız mı? Bu sorulara evet diyebiliyorsanız muhtemelen benzersiz bir satış teklifiyle (ya da özgün satış önermesiyle) karşılaşmışsınız demektir.

Benzersiz satış teklifi, satıcı tarafından öne çıkartılan üründeki bir faktörün diğer benzeri ürünlerden farklılaşması ve diğerlerinden daha iyi olduğu izlenimini uyandırması olarak tanımlanır. Yani bir ürün ya da hizmetin farklılaştırılmasının daha üstün bir boyutu olarak algılanabilir ve satın alma kararına doğrudan etki eder.

Kendinizi bir satıcı olarak düşünün. Sattığınız malın benzerinden yüzlerce var ve benzersiz olan ürünlerin sayısı da çok fazla değil. Akdeniz ülkelerinin tatil paketleri, giyim sektörünün sezonluk ürünleri veya banka hizmetleri gibi pek çok ürün birbirine benziyor. Hatta buna ek olarak iş arayan mezunları bile ekleyebiliriz çünkü büyük bir kesimi aynı özellikleri taşıyor; üniversite mezunu olmak, İngilizce bilmek ya da benzer sertifika programlarını tamamlamış olmak. Ne olursa olsun siz, ürününüzü satmak zorundasınız ve ürününüz en iyisi olmayabilir. O yüzden bunu ancak farklılaşarak yapabilirsiniz.

Farklılaşırken öncelikle müşterinizi ve kendinizi tanımalısınız:

•             Satıcı olarak işe başlarken kendinizi alıcının yerine koymalı ve onu çok iyi anlamalısınız. Neden müşterilerin sizi seçmesi gerektiği üzerinde sıkı bir çalışma yapmalısınız. SWOT (Güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler) analizi yaparak ürününüzü değerlendirip, güçlü yönlerinizi vurgulayan bir yöntem geliştirmelisiniz. Mesela bir kargo şirketiyseniz, dağıtım hızınız sizin güçlü bir yönünüz olabilir.

•             Ürününüzü diğer ürünlerden ayrıştıran özellikleri bulmalısınız. Ürünün kendisi mi, sağladığınız ek hizmetler mi, yoksa verdiğiniz garanti mi sizi üstün kılıyor, bunu bilmelisiniz. Bir farkınız yoksa müşterinize değer katacak farklılaşma alanı yaratmalısınız. Mesela iyi bir müşteri hizmetlerine sahip olarak veya para iade garantisi vererek bunu sağlayabilirsiniz.

İkinci aşamada teklifinize odaklanmalı ve tutarlı olarak bir mesaj vermelisiniz. Yaratıcılık gerektiren bir çalışma yaparak mesajınızı oluşturabilirsiniz. Yaratıcılığınızı ortaya koyarken içerisine kattıklarınız sizi hatırlatacak unsurlar olmalı;

-              Bir konsept yaratmak (Otellerin ve web sitelerinin bir konsept yaratması ve buna uyumlu hizmet sağlaması).

-              Birden fazla mal ve hizmeti kombine ederek yeni bir ürün ortaya çıkarmak (Telekomünikasyon firmalarının mobil cüzdan uygulaması ile internet satın alımlarına kolaylık getirmeleri).

-              Dizaynı öne çıkarmak (Akıllı telefonların farklılaştırılması).

-              Yenilikçi bir önerme hazırlamak (Organizasyon firmalarının mobil aplikasyonları etkinliklerde kullanması).

Böylece bütün bu çabaların sonucunda kendinizi müşterinizin gözünde farklı kılacak bir yere taşımış olursunuz. Müşteriye çekici gelen bir ürün yaratıp onu üstün gösterdiğiniz ölçüde nihai karara yapacağınız etki artacaktır.

References:

www.entrepreneur.com/encyclopedia/term/82480.html

www.interactivemarketinginc.com/unique-selling-proposition.html

thinktraffic.net/unique-selling-proposition