Otel odası satışında Fomo korkusu

Satış yapan arkadaşlarım bilirler, satış görüşmesi bittikten sonra “Hadi bir ara görüşürüz telefonlaşırız” deyip görüşmeyi bitirmezler. Eğer görüşme verimli geçtiyse, bitiminde son cümleler çok önemlidir.

Aykut Bakay 04/12/2023 00:25

Yurt dışında satışı kapama konuşmalarını o kadar önemsemişler ki, bu konu artık otelcilik literatürüne geçmiş, “satış kapanış teknikleri” diye otel standartları arasında yer almaya başlamış.

Satış kapanış teknikleri, bir satış konuşmasının veya tele-pazarlama senaryosunun temelini oluşturur.

FOMO - Fear of missing out  ( Fırsatı Kaçırma Korkusu)

Bu başlık sizi şaşırtmasın. Görüşmelerde satışı sonlandırma konusunun bir maddesidir. Anlamı ise gündemi kaçırma, fırsatı kaçırma sonucunda gelinen bir psikolojik durumdur. Sosyal medyadaki gelişmeleri takip edememe, gündemi kaçırma, geride kalma durumunun insanlarda yarattığı travma çok büyüktür.

Bu yüzden insanlar cep telefonlarını hep yanlarında taşırlar. Anında bilgi almak güncel kalmak isterler. Hatta bu olay yüzünden birçok ülkede cep telefonunuzla yürürken dikkat edin vs. gibi uyarılar ve ikazlar vardır. Gündemi kaçırmak insanlar için o kadar önemli hale gelmiştir ki, artık bu bir psikolojik konudur.

Satış görüşmelerinde mesajlar doğru verilirse, başarıya ulaşılabilir

Gelelim otel satışlarına; otel satışında yaz için kışın yapılan otel tanıtımlarında dikkat ettiyseniz, alttan sürekli az süre kaldı mesajı verilir. “Aman ben bu fırsatı kaçırmamam lazım” diye, tatil satın alma düşüncesine girilir. Satış görüşmelerinde de eğer bu tarz mesajlar doğru verilirse, başarıya ulaşılabilir.

“Bu özel fiyat için son haftamız, aman unutmayın.” Ya da “Bu promasyon sadece birkaç günlük fiyatlar yakında zam gelecek ve aynı fiyatı bulamayacaksınız.” gibi örnekler çoğaltılabilir. Birçok gelişmeyi kaçırdığı ve eksik kaldığını düşünen kişiler, bu durumda huzursuzluk yaşar.

Aciliyet duygusu vermek

Bu, özellikle ürüne zaten ilgi duyan ancak kararsızlık veya başka alternatifler bulma fikri nedeniyle havada kalan düşünce sonuca ilerlenmesi açısından işe yarar. "Bu indirim sadece bu haftaya özel. Sizin gibi birkaç güvenle çalışacağımız firma için tasarladık, çok özel bir çalışma oldu. Mutlaka süreyi kaçırmayıp avantajlı olun. Sizi yarın tekrar arıyacağım. ”

Satış görevlileri her zaman görüşmelerinde bu tarz aciliyet hissi yaratmışlardır. Bu strateji sayesinde müşteriler motive olur ve satın alma olasılıkları artar. Potansiyel müşterinin peşinde koşmak ve işi almak göründüğü kadar kolay değildir. Müşterilerle profesyonel bir ilişki geliştirmeyi, ürünün avantajlarını söylemeyi ve fazla ısrarcı olmadan kararlı ve iddialı olmayı gerektiren bu durum, çoğu zaman işe yaramıştır.

Bir de FOMO'nun tersi JOMO var

Bir de bunun tam tersi vardır. JOMO ise FOMO'nun tam tersidir. JOMO ( Joy of Missing Out), Kişinin kaçırmak istemediği şeyleri kaçırmaktan keyif aldığı bir durumu ifade eder.

Sosyal medya için düşünürsek, uzak kalındığında bir şeyler kaçırıyor olmaktan keyif duymaktır. Sosyal medyayı umursamadan bulunduğun ortamın değerini bilmek, teknolojiyi kullanmamak değil ama teknolojinin hayatımızı ele geçirmesine karşı direnmektir. Ancak Jomo'lar için otel satışları için verimli bir müşteri değildir.