Bu yazıyı okumadan ITB’ye gitmeyin

Acaba o zor, ama umut dolu yıllarda ‘Dünya Turizm Borsası 'ITB'yi kurarak Alman halkının üzerine yapışmış savaşın mental yaralarını sarmak mı, halka yeni bir yaşam sevinci aşılamak mı istemişlerdi o vizyoner ilgili kişiler? Bilemem !

Hüseyin Baraner 05/03/2019 11:25

Ne büyük bir vizyon!

71 milyon kişinin hayatını kaybettiği 2. Dünya Savaşı'nın bıraktığı maddi ve ruhsal yaraların henüz tam olarak geçmediği Alman bayraklı uçaklara uçuş yasağı konduğu bir tarihte- Rus, Fransız, Amerikan ve İngiliz askeri güçlerinin Berlin’i kontrol ve teftiş ettiği yıllardaİ sen kalk dünyanın bir numaralı turizm borsanın temelini at.

Acaba o zor ama umut dolu yıllarda ‘Dünya Turizm Borsası 'ITB'yi  kurarak Alman halkının üzerine yapışmış savaşın mental yaralarını sarmaya mı, halka yeni bir yaşam sevinci mi aşılamak istemişlerdi o vizyoner ilgili kişiler? Bilemem!

Zira karanlık savaş anılarından kurtulmak isteyen Almanlar güneş istikametine çıkan, açılan yolları hac yolu gibi görüyorlardı.

Evet o gün bugün Almanlar adeta güneşe tapıyor

Bol güneşli büyük fotoğraf ve posterlerin ev ve iş yerlerinin duvarları süslediği, “ Du bist mein Sonnenschein”, “Sen benim güneş ışığımsın” sözünün çok sıcak ve samimi bir kompliman ve iltifat olduğunu hatırlıyorum.

Capri Sonne, Bella Italia, Eviva Espana, Griechischer Wein Almanlar için terapik derinliği olan kutsal çağrışımlar vitrinleri süslüyordu. Seyahat acentaları eczane gibiydi, güneşe güneşe yolculuk herşeye, her derde iyi geliyordu. Genel kanı buydu.

Zaman hızla aktı gitti, şimdi herşey  değişti 

Dünyadaki bakir sahiller oteller ile doldu. ITB de yıllar içinde dünyanın en büyük turizm borsası haline dönüştü. 200 bin ziyaretçi 185 ülkeden katılım ile her yıl kendi rekorunu kırar hale geldi. Türkiye’nin katıldığı son 50 yılda kimler geldi kimler geçti bu fuardan. Ben de 1978’den bu yana katılıyorum. Benim o yıllardan hatırladığım, bildiğim bir tek Kadir Uğur var aktif olarak halen ITB’ye Türk turizmcisi olarak gelen.

Birileri yazabilse, gerçekten roman olur. Türkler'in 50 yıllık ITB macerası, bu arada bizim gibi 50 küsür yıldır bu topraklarda yaşayanlar için de, Almanya hem kültürel, hem de yapısal olarak çok değişti. Değişmeyen sadece Almanlar'ın seyahat sevdası kaldı. Almanlar kendi deyimleri ile dünya tatil ve seyahat şampiyonu (Reiseweltmeister) mertebesine yükseldiler.

ITB dünya turizminin Kabe’sine dönüştü

Dünya Turizminin Kabe’sine dönüşen ITB, şimdi 180 ülkenin katılımı ve 200 binin üzerinde ziyaretçisi ile 4 günde koskoca Berlin’i 1 ay geçindirecek ekonomik katkıyı kente sağlıyor.

ITB’de her yıl yeni trendler/ önemli araştırmalar ve piyasaların en son durumunun sahnelendiği büyük bir canlı, hareketli, interaktif platform. ITB gündemininin tümünü tek bir köşe yazına sıkıştırmak imkansız. Ben bu yazımda sadece Alman pazarını irdelemek istiyorum.

Zira ülkemizde ilk turizm hareketini ilk ateşleyen güneş avcısı, Almanlar olmuştu. Şimdi ikinci kültür, sanat, gastronomi odaklı Ankara’daki yeni anlayış ile gerçekleştireceğimiz Türk turizminde yeni gelişim ve dönüşüm hareketininde, ilk ateşleyicinin yine kültür/sanat/doğa/spor ve lezzet avcısı Almanlar olacağına inanıyorum.

40 yılda nereye geldik?

Almanya hakkında önemli bilgilere ve son verilere hızlıca bir bakalım. 40 yılda nereye geldik? Bu arada bu yazının yegane amacının sizlere doğru  bilgiler vererek sektörümüzün yeni ve doğru yapılanma sürecinde daha verimli tanıtım/pazarlama ve satış yetisini artırmak olduğunu da siz değerli dostlarıma yeniden söylemiş olayım ki, sektörümüzde yeni ufuklar, yeni ürünler, daha kazançlı segment ve piyasalar arayan genç meslektaşlarıma bir nebze katkıda bulunayım.

Alman turizm piyasasının ne kadar büyük bir pazar olduğunu aşağıda vereceğim rakamlar gözler önüne serecek. Her yıl en az yüzde iki büyüyen bir devasa en istikrarlı, en sürdürülebilir 'Pazar’dan bahsediyoruz.

81 milyon Alman en önemli destinasyonların neredeyse tümüne nüfus kağıdı ile girebiliyor. Zaten bütün kapıları açan dünyanın en güçlü ikinci pasaportuna sahipler.

Almanya’da bu yıl ortalama 1 Bin 200 Avro'dan 62 milyon tatil satılacak

Alman tur operatörleri, 37 Milyar Euro ciro hedefliyor. Bu cironun 23 Milyar Avro'su, seyahat acentalar ( Reisebüro) üzerinden gerçekleşecek. Ayrıca tur operatörü kullanmadan direk, aracısız satış olarak ülkede uçak, tren ve otobüs biletleri ve otel rezervasyonları için 24 Milyar Avro'luk ciro bekleniyor.

Bu rakamlara son yıllarda hızla artan online websitelerinin 8 Milyar Avro'luk cirosunu eklediğimizde, Almanya içi tatil ve  seyahat satışları için hedeflenen 2019 cirosu 70 Milyar Avro'ya yaklaşıyor.

Almanya’dan dünyaya turistik tatil satışları zirve yaparken, aynı anda dünyadan da Almanya’ya da turist akını her yıl hızla artıyor. 2019 yılında Almanya’ya gelen yabancılar 92 milyon geceleme ile rekor kırarak, toplamda yabancı turistlerin Almanya’da 43 Milyar Euro bırakacaklar.

Yani Alman turizm sektörü tur, seyahat, bilet, konaklama, kongre, spor vs tüm ürün ve satışlarda toplam 150 Milyar Avro'luk bir pazar olarak karşımızda duruyor.

Alman turizminde istihdam da arttı

Hemen her işletme, çalışan arıyor. Alman iç turizmi son yıllarda zirveden inmek bilmiyor. Alman otelleri ve turizm işletmeleri 3 milyon kişiye istihdam sağlayarak ülkenin en çok eleman arayan sektörü durumuna geldi.

Peki Türkiyenin bu muhteşem cirodan aldığı pay ne kadar?

Otel, charter uçuşları, incoming, callcenter gibi tüm hizmetler için ülkemizdeki şirketlere Almanya’dan havale edilen fatura karşılığı meblağ sadece 3,2 Milyar Avro civarında. Bu dev pazardan 2019 yılında Türk otelleri için 2.5 Milyar Euro, Türk kökenli charter uçak şirketleri içinde 700 Milyon Euro’luk bir ciro öngörülüyor.

Bunun 1.9 milyarı Antalya’ya , 400 milyonu Ege’ye , 100 milyonu Anadolu’daki hizmetlere ödenecek. Ne acıdır ki etnik pazarı çıkarırsak, sadece 60 Milyon Euro’luk bir ciro İstanbul otelleri için bekleniyor.

2.3 Milyar Avro'luk cironun yüzde seksenini sadece 240 otel paylaşıyor

Antalya ve Ege sahillerinde 2.3 Milyar Avro'luk cironun yüzde seksenini sadece 240 otel paylaşıyor, yüzde 20'lik bölümü diğer binin üzerinde otellere düzensiz bir şekilde yayılıyor.

Türk otellerinin yüzde 35’nin Almanya ciro payı yüzde onun altında. Türkiye’deki Alman otelleri hariç Almanya cirosu yıl bazında yüzde kırkı geçen sadece 30 otel markası var.  Şimdi bu veriler ışığında - sektörümüzün kazandığı yeni anlayış ve hareket planı doğrultusunda bir değerlendirme yapalım:

1. Almanya’da son on yılda yalpalıyoruz. Almanya’dan gerçek bir büyüme yakalayamadık . Son kırk yılda 81 bir milyon nüfusu olan Almanya’dan sadece 26 milyon Alman Türkiye’ye tatile geldi. Henüz 55 milyon Alman Türkiye’yi görmedi.

Almanyadan ülkemize tatil için gelenlerin yüzde 90'ını Türk sahillerine ve otellerine tapan, her yıl iki kere yada en az iki yılda bir gelen müdavim müşterilerden,  Türkiye’yi seven çok çocuklu ailelerden, özelikle sayısı son yıllarda hızlıca büyüyen Alman pasaportlu Rus, Türk, Arap, Afgan, Arnavut, Boşnak ve Kosovalılar'dan oluşuyor.

Oysa Alman pazarının derinlerinde çok farklı profilde ve segmentte müşteri blogları var

Oysa Alman pazarının derinlerinde çok farklı profilde ve segmentte müşteri blogları var.  10 - 15 tur operatörü üzerinden ulaşabileceğimiz müşteri gruplarına aşağı yukarı zaten ulaştık. Almanya’nın  sosyal ve demografik yapısının oluşturduğu diğer münferit ve grup müşteri kaynaklarına 30 milyar ciroluk bölümü seyahat alışverişini bambaşka mecra ve ortamlarda gerçekleştiriyor

Zaten bakın last minute ve ucuz tatil satışlarında Alman Pazar’ı üst sınıra yaklaştı. Sadece düşük fiyat ve bol kickback ile müşteri üretebiliyor. Bu segmentte fiyat güdümlü zorlama artışlar kısmen iflaslarıda beraberinde geriyor. Bu yük yaşadık ve gördük .

Biz çıktığımız bu yeni yolda multichannel çok ve farklı kanal kullanarak  başka segment ve bloklarda yeni Alman müşteri  aramak durumundayız.

2. Almanya tatil anlayışının en yüksek çeşitliliğinin talep gördüğü bir pazar.

Tatlı su balıkçılığından, kuş izleme, kür bakım tatilinden tutunda her konuda kapalı grup turları gibi turizm ile ilgili aklınıza ne gelirse gelsin müşteri bulabileceğimiz bir kaynak pazar olmasına rağmen, sektörümüz ve bakanlığımız  herşey dahil sahil otellerinin dışında Almanları diğer ürünlerimiz için kazanamadık.

3. Almanya kelimenin tam anlamı ile dernekler ve STK’lar ülkesi, her anlayış, her yaşam tarzı için binlerce dernekler var ve çok ciddi seyahat hareketliliğine sahipler.

4. Almanya yaşlılar ülkesine dönüşüyor. Sektör olarak kurumsal sunumlar ile 3. yaş grublarına yönelik yaklaşma çalışmalarımız çok cılız.

5. Yıl bazında etnik grublar hariç tüm termal otellerimize gelen Alman müşteri sayısı iki binin altında.

6. Genç Almanlar Türkiye’yi tercih etmiyorlar, genç turistler için modern hikayelerimiz yok, onlara heyecan verecek sanatsal anlatımlarımız yo  gençlerin dilini konuşan interaktif sunumlarımız yok.

7. Almanlar'ın sosyal yaşam alanlarına inemiyoruz. Şarap ve gourmet festivallerinde, spor etkinliklerinde, sosyetenin katıldığı geleneksel at yarışlarında, yüzbinlerin katıldığı aile ve gençlik etkinliklerde Türk Turizmi pek görünmüyor.

8. Almanlar karşılarında ürünü temsil eden, iyi anlatan, doğru sunan gerçek insan görmek istiyor. Almanya kişiliğe ve şahsiyete ve arkasında temsil ettiği ürüne çok önem veriyor.

Unutmayın Bugünkü TUI’yi Dr. Tigges, Thomas Cook’u Josef Neckermann, Öger’i Vural Öger yarattı.

Almanlar marka olarak en çok RIU otellerinde tatil yapıyorlar. Onun da arkasında RIU adında gerçek bir aile  var.

Almanlar bu isimleri çok sevdi, güvendi ve büyüttü. Hala bu isimler büyük markadır, çok iyi anılır ve sevilirler.

Bu anlamda Almanya pazarında en kalıcı olarak ilerleyen başta Barut ve Çömertoğlu grupları var.

Alman pazarındaki son 20 yıldaki bıraktığımız kendi pazarlama ve satış izlerimize bakacak olursak, sadece tek tip ürün üzerinden “Yoğunlaştırılmış Pazarlama” uyguladığımızı görüyoruz.

Almanlar'ın hafızasına - tatil sevdalarının tam ortasına Türkiye olarak sadece sahil otellerini ve herşey dahil sistemini çok sert kazımışız.

Yani sadece tek tip ürün ile son 20 yıldır statik bir durumda Alman seyahat acentalarının vitrinlerde kalmışız, bir ürün/tanıtım/pazarlama karması oluşturamamışız.

Şimdi turizmci kültür ve turizm bakanı meslektaşımız Alman eğitimli Mehmet Ersoy ile Almanya pazarında ilk yeni yaklaşımların ayak seslerini duyuyoruz.

Ersoy’un rehberliğinde geniş sektörel atılım ile yoğunlaştırılmış pazarlamadan tüm Anadolu’yu kapsayan farklılaştırılmış pazarlamaya geçmemiz için Ankara önümüzü açıyor.

Not alın:

Quality Travel Alliance (QTA) bağlı bin Premium Alman Seyahat Acentası Sahibi ile Bakanlığımızın himayesinde  üç gün Sultanahmet bölgesinde İstanbul tarihi yarımada’dayız.