Avrupa havacılığının sonunu getiren anlayış

Kalite ve hizmet vurgusu yerine, düşük fiyat politikası taçlandırıldı, yolcuların algısına hayali bir uçuş tanrıçası yerleştirildi.

Hüseyin Baraner 17/03/2019 22:10

Avrupa kendi havacılık sektörünü kendi elleriyle mahvetti.

Türk şirketlerinde durum ne?

Son 25 yılda Avrupa turizminde yaşanan yüksek artışlara, her yıl iki haneli artan yolcu sayılarına rağmen; yanlış yapılanma, aşırı düşük fiyat uygulama, sadece fiyat endeksli pazarlama ve zig zag çizen satış politikaları yüzünden havacılık sektörü bu son çeyrek asırda en çok kaybeden  oldu.

Yüzlerce havayolu şirketi iflas etti

Neden?

Kalite ve hizmet vurgusu yerine, düşük fiyat politikası taçlandırıldı, yolcuların algısına hayali bir uçuş tanrıçası yerleştirildi. Şimdi o düşük fiyat tanrıçası büyüyen operasyon, tanıtım, vergi, pazarlama giderleri karşısında şirketleri ürküten bir canavara dönüştü:

Müşterinin bilinçaltına (ich bin doch nicht blöd !) “Ben salak değilim!" duygusunu yerleştirerek, müşterinin yegane tercih sebebini, sunulan düşük fiyata indirgeyen anlayışın mimarlarının en tanınmışlarının bazıları, piyasalardan silindiler.

Dolulukları talip etmek, gelir-gider başabaş noktasını yakalamak, tabii ki önemliydi. Ancak sürekli “Sakın yanında oturandan fazla ödeme” veya "Diğer şirketin uçusu için bizden fazla para verme” gibi yaklaşımlar ile aklı başında  müşteriyi bile rahatsız eden reklam kampanyaları düzenleyerek kendi kuyusunu kazan yöneticilerin çoğu, şimdi kendi işsiz.

Yolcuları yan koltuktakine “Sen kaç para ödedin?" sorusunu sormaya yönelttiler

Yolcuları uçarken yan koltuktakine “Sen kaç para ödedin?" sorularını sormaya yöneltenlerin, kabinin sorgulama salonuna dönüşmesine neden olanların Avrupa piyasalarına ve devlete bıraktıkları zarar ve ödenmemiş borç, milyarlarca Avro'yu geçiyor.

Bu zihniyetin baş mimarlarından Ryann Air’in CEO'su Michael O’ Leary'nin şimdi, “Bu fiyatlar düşük!” diyerek şikayet ettiğini öğreniyoruz. Avrupa'da köşe başındaki sıradan bir İtalyan büfede ayaküstü sıradan bir pizza yemeği için 20 Euro ödeyen Avrupalılar; 9, 99’a Londra’ya, 19.99'a Mayorka’ya, 29.99'a Rhodos’a bilet alabileceklerine inandırıldılar.

Yolcular zaman içinde ucuz bilet almayı bir spora, hatta dost çevresi arasında bir yarışa döndürdüler. “Ben senden daha ucuza uçtum!” sözleri, Avrupa halkları arasında bir kült sözcüğe dönüştü. Hangi fiyatı verirseniz verin, yıllar içinde müşteri haklı olarak “Belki başka yerde daha da ucuzu vardır? diye düşünmeye başladı.

Yıllarca devam eden bu durum, seyahat acentalarını bilet sektöründen soğuttu. Bir kaç Euro’luk düşük komisyonlar veya service charge adı altındaki çok düşük hizmet bedelleri, daha da kötüsü anlaşmalı acentalarının alış fiyatından daha ucuza GDS’lerden fiyat çıkması - evet bunların hepsi- seyahat acentalarının emeğinin karşılığı olamazdı.

Havayollarının seçtiği bu yol yanlıştı 

İzlenen yol o kadar yanlıştı ki; Avrupa’da “Biz uçak bileti satmıyoruz!” yazan tabelaları kapılarına asan acentalar bile gördük. Avrupa charter ve lowcost havayolu sektörünün birikmiş, çözüm bekleyen temel sorunları, her gün büyüyor.

Bilet fiyatları çok düşük. Avrupa’da her hizmet pahalanırken, bir fincan çay bile 3 Euro’ya satılırken, neden sadece fiyat üzerinden stratejik pazar payı büyüme hesapları yapılmaya devam ediliyor?

Ryann Air, Easyjet gibi lowcost havayollarının uyguladığı fiyatları, Tur operatörlerine bağlı charter uçak şirketlerinin vermesi imkansız. Dolayısı ile müşteri giderek kendi tatil veya seyahat paketini oluşturmaya başlıyor. Tur operatörlerinden bağımsızlaşıyor.

Yield departmanının hızı, uçaklardan daha hızlı

Fiyatları takip etmek, satış algoritmalarını anlamak imkansız. Yield departmanının hızı, uçaklardan daha hızlı. Tur operatörü, charter anlaşmalarında garantili blok yer aldığı uçuşların hiç risk almayan online sunucularda daha ucuza sunulması, piyasalarda müşterileri “Acaba pahalıya mı aldım?” diye şüphe içinde bırakıyor.

Havalandıktan sonra tatilin hemen başladığını hissettiren sunumların yanında ikramların kalitesizliği de, müşterilerin hafızasına sabır olarak yerleşiyor. Önemli sayıda charter müşterisi “100 Euro daha fazla veririm adam gibi uçarım “ diyerek, hizmet odaklı marketing yapan THY gibi havayollarına kayıyor.

Avrupa son ITB’de anlaşıldığı gibi havacılıkta gerçek bir konsolidasyon arayışı içine girdi. Başta TUI yöneticileri ve danışmanlık firması Airborne Consulting Sorumlusu Gerald Wissel olmak üzere, “Avrupa'da gerçek bir konsolidasyona ihtiyacımız var” diyenlerin sayısı artıyor.

Lowcost Amerika’da başladı

Lowcost Amerika’da başladı. Ama şimdi koskoca ülkede bbu yolla hizmet veren dört havayolu şirketi kaldı. ABD havacılık sektörünün bu dört şirketin eline geçmesi, Avrupa için kesinlikle örnek alınmıyor. Avrupa havacılık sektörü, yeni arayışlar içerisine girdi bile.

30 yakın ulusal pazardan oluşan Avrupa’daki havacılık sektöründe, bugün olduğundan daha az, ancak daha güçlü havayolları arzusu vurgulanmaya başladı.

Avrupa’da finans ve operasyon gücü yüksek şirket hesabını, Türk bayraklı havacılık şirketlerini yok sayarak yapmanın şimdiden imkansız hale geldiğini, bu yazımda ilgililere hatırlatmak istiyorum.

Bu oyunda artık Türkler de var!

Ben değil müşteri böyle söylüyor.

Hatırlayalım: Avrupa’nın tam tersine, ülke olarak bu sektöre çok donanımsız, bir masa-iki sandalye ile girmiş olsak bile, son 30 yılda düşe kalka öğrendiklerimizle geldiğimiz nokta, dış piyasalarda parmak ısırttırıyor.

Eğer dış piyasalarda Türkiye ile ilgili bir sektör kıskanılıyor ise; o sadece Türk havacılık ve turizm sektörüdür. Kim ne derse desin Türk uçak şirketleri, Avrupa’da gelecek yıllarda oluşması istenen pazar konsolidasyonun en önemli bloğunu oluşturacaktır.

Sunexpress, Corendon, Onur, Pegasus, Atlasglobal, Freebird ve Tailwind şu an, Avrupalı tur operatörlerinin en önemli ve en güvenilir hizmet ortakları oldu. 

Bu markalara müşteri talebi hergün artıyor

Türk bayraklı uçak şirketleri hizmette ve fiyatta en doğru yerde durarak, piyasalarda en aranan şirketler grubuna dahil olmayı, müşterinin güvenini ve memnuniyetini kazanmayı başarmışlardır.

AB, Türkiye ile üyelik müzakerelerini askıya alacağının kesinleştiği bu günlerde, şimdi biz Avrupa’nın içinde en güçlü olduğumuz sektörlere vereceğimiz teşfik ve destekler ile bize kapatılmaya çalışılan Avrupa ticaret sahasında kendimize önemli bir hareket alanı yaratabiliriz.

Gelecek yıllarda da Avrupa rekabet yasalarının dışında kalacağımız için, Avrupa’da müşteri talebi gören ürünlerimizi güçlendirerek yaratacağımız sinerji ile Avrupa coğrafyasına doğru doğal bir ticaret kanalı açabiliriz. Ulaşım ve turizm sektörümüzü fiziki olarak Avrupa’nın göbeğinde daimi olarak güçlü ve itibarlı olarak tutabiliriz.